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醫療器械的流通領域呈現小、散、亂的格局，中間環節也比較多，以并購的方式整合器械流通企業，是醫藥流通企業一條擴張全國市場的路徑。

 
        廣東省藥品交易中心日前發布了具體的《兩票制方案》，并進入實質執行期。廣東醫藥經濟體量龐大，其“兩票制”落地執行對于醫藥流通企業的影響進一步加深。自國務院醫改辦等部委兩年前發布公立醫療機構藥品采購推行“兩票制”以來，“兩票制”逐年、逐步、逐省落地。
 
        “兩票制”對應此前多重藥品流通供應商的多次開票，改為從藥品生產企業直接到醫藥流通商，再直接到醫療機構等終端，中間不再有其他流通環節，醫藥流通企業在這一輪政策改革中面臨著行業洗牌和重新布局。
 
        加之醫改逐漸進入深水區，醫保局成立后將深度參與定價、采購和支付環節，流通企業也需要加強與上游生產企業。下游醫院端在整體采購、使用、庫存數據等方面的聯系。在三醫聯動的醫改進程中，流通企業的社會職能將逐步從傳統配送、墊資拓展至供應鏈管理、醫院綜合服務，學術推廣等。
 
        另一方面，流通行業正在從集中度低、層級多、效率低下，逐步走向集中度提高、規模化效應的路徑，通過并購搭建遍布全國的營銷網絡成為部分醫藥流通企業的重要戰略。
 
        “藥品流通行業市場規模近2萬億元，行業龍頭的集中度和規模還在不斷提高，行業正從高速增長期轉為平穩增長期。但在器械領域還有很大的成長空間。”瑞康醫藥總裁張仁華對21世紀經濟報道表示，器械的利潤率遠高于藥品的毛利率，在終端服務價值和整合空間上都有更多的機會。
 
        現金流待優化
 
        流通企業在產業鏈中承擔墊資和物流配送的雙重職能，墊資是流通企業業務的一部分。
 
        “出現應收賬款賬期延長的原因一是兩票制執行后，流通企業純銷占比提升，而純銷業務賬期比調撥業務長。這基本是所有流通企業面臨的情況。”瑞銀證券中國股票研究部醫藥行業分析師林娜對21世紀經濟報道表示，“二是醫院的賬期在延長，三是部分企業業務結構在變化，器械、耗材配送占比提升，相比藥品3-6個月的賬期，器械回款賬期要長至6-12個月。”
 
        根據瑞康醫藥（002589.SZ）此前發布的2017年年報及2018年一季報，公司2017年度實現營業收入232.94億元，較上年同期增長49.14%；歸屬母公司的凈利潤10.08億元，較上年同期增長70.66%。2018年一季度實現營業收入71.29億元，較上年同期增長43.2%；歸屬母公司的凈利潤2.803億元，同一口徑下（剔除2017Q1會計估計變更的一次性影響因素后）同比增長53.84%。
 
        張仁華表示，收入與利潤的增長主要源自全國營銷網絡布局的完成和醫療器械業務的快速增長。
 
        同時，資本市場也提出對其經營性現金流赤字的疑問，瑞康方面表示，一季度報表方面應收賬款新增16億，預付款新增3.5億，其他應收款新增5.5億；業務方面，器械業務增長較快（器械付款賬期短于藥品，回款賬期長于藥品）；并表公司帶來應收賬款、預付款及其他應收款，一季度受春節休假等影響，通常回款較差等。公司將通過嚴控賬期差，加大回款力度，優化支付方式，并結合ABS、供應鏈金融等方式推進經營性現金流改善。
 
        瑞康醫藥首席運營官兼戰略官魏清義表示，“在兩票制情況下，因為付款跟回款造成的時間差導致現金流比較緊張，這種商業環境通常會產生貿易上的逆差。今年山東區域從二季度開始產生了順差，推動醫院提前回款或是跟供應商協調，部分貨款通過承兌匯票支付，所以行業是可以被集約化和精細化管理的。隨著公司購銷規模的擴大，我們和上下游商務談判的能力也在增強。結合供應鏈金融等創新工具，公司的現金流可以得到持續優化。”
 
        “流通企業的應收賬款主要為醫院，尤其是三甲醫院的應收款，壞賬風險較低，流通企業所計提的壞賬準備足以覆蓋實際壞賬；且應收賬款可通過ABS等方式付出一定資金成本后變現，對醫藥流通企業的現金流及應收款狀況不必過于擔憂。”林娜表示。
 
        器械機會
 
        瑞康醫藥近兩年通過“并購+合伙人”機制，開始走出山東省，布局全國。
 
        張仁華表示，2017年并購公司的平均估值較低，承諾未來3年營收增速25%-30%，大部分并購可以在3-4年收回投資。沒有業界矚目的大手筆，瑞康醫藥選擇與公司現有業務互補性強的業務線并購且分期支付。被并購企業大多有規模較小、專業性強、營銷能力突出的特點，在細分領域具備優勢，并能夠較快融入瑞康體系，與公司現有業務條線形成合力。
 
        此外，切入醫療器械是流通企業未來的機會之一，首要原因是相對藥品，醫療器械耗材更需要對醫療機構的深度專業服務，因此經營毛利率遠高于藥品。
 
        在藥品流通市場銷售總額增速放緩的情況下，醫療器械和耗材仍保持著較高的增長速度。醫療器械配送推廣業務具有需求旺盛、品種多、專業要求高、創新速度快等特點，器械流通年增長率超過20%，藥品流通年增長率約10%。
 
        瑞康年報顯示，醫療器械銷售收入占營業收入的比重逐年上漲。2013年公司進入器械流通業務，2017年實現銷售規模73.33億元，近三年該板塊收入分別為10.51億元、28.99億元和73.33億元，占營業收入比重分別為10.77%、18.56%和31.48%。
 
        事實上，器械流通領域也是地方性流通企業走向全國布局的切入點。在國藥、上藥和華潤等頭部企業把持藥品流通大范圍市場份額的情況下，IVD、高值耗材（骨科，介入）等器械市場規模大，毛利率高，細分領域多。
 
 

        “可供并購的、營收規模超過10億的流通企業已經較少，通過大并購擴張規模的時代已經過去。”林娜認為，但器械的流通領域仍然呈現小、散、亂的格局，中間環節也比較多，以并購的方式整合器械流通企業，也是一條擴張全國市場的路徑。”